课程大纲先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门1、一片模糊：我该如何高效找到客户？1.1、触达之前·获取商机的8大途径·精准找人的7大标签法·背景调查：约见客户前的必需准备·如何通过邮件快速实现第一次成功约见？·如何通过电话快速实现第一次成功约见？·微信这么“装修”，给第一印象加分·如何通过微信快速实现第一次成功约见?·如何通过中间人快速实现第一次成功约见？·销售新人如何快速打造自己的人脉网？1.2、初次见面/客户拜访·这样设置拜访目标，规避无效客户拜访·拜访前准备：70+项拜访准备清单，逐一核对不出错·会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差·拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作·提问拿信息这么做，顺畅不惹反感2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？2.1、客户关系的经营之道·9成销售都没理解的客户关系本质·如何判断客户关系到位了？·商务场合，怎么聊能加深信任？·私下场合，怎么处能拉近关系？·公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？？·高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素?·高层客户关系2：如何建立高层关系？·高层客户关系3：如何维护高层关系？·高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法·节假日问候这样做，客户关系快速上台阶·这样送礼加分不踩雷信息洞察·销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息?·怎么问出销售项目的靠谱程度？·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？·怎么问出竞争对手的动向？2.3、高效能沟通·沟通基本功：有效倾听+两类提问，这么做才专业·沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？·沟通进阶2：跟进式沟通+期望管理，最快提升客户好感的不二法门·沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各方满意·沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式·实用沟通锦囊：小细节有大不同·宣讲基本功：内容设计+现场发挥，这么准备显专业3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？3.1、挖掘客户需求·需求冰山理论：全方位理解客户需求·SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法·冰山理论+SPIN：让客户开口说“我需要”3.2、价值呈现·高中低层：找对的人，呈现对的价值·哪些价值台面说？哪些价值私下讲？·多利益方同时在场，如何呈现价值？·宣讲ppt这么准备，加分不踩雷3.3、异议处理·客户说贵怎么办？·客户对产品、服务表示质疑，怎么办？·客户推延怎么办？·客户提出无理要求怎么办？·如何不伤情面地推进度和催款？3.4、竞争策略·客户已有稳定供应商，如何快速突破？·如何识别异常情况，防守竞争对手做引导？·如何避免陷入价格战？·竞对的客户关系基础比我好，怎么破解?3.5、这样谈判，生意才长久·掌握2个谈判关键点，做一个成功又讨喜的谈判者·学会8个实用谈判技巧，让谈判省心省力·清楚5个对手常用伎俩，快速识破和化解·谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？3.6、临门一脚，快速成交·不同客单价、不同销售性质的快速成交，有何不同？·逼单为何失效？·高客单价的快速成交，这么做稳了·低客单价的快速成交，这么做没错
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